La seconda edizione dell’Osservatorio Marketing B2B, progetto di ricerca di Marketing Arena in collaborazione con il Dipartimento di Management dell’Università Ca’ Foscari di Venezia, evidenzia un cambio di rotta per le aziende B2B che negli ultimi anni hanno inglobato il digitale in modo importante nelle proprie attività di marketing
La pandemia ha dato una decisa accelerazione alla digitalizzazione del marketing delle aziende business-to-business, un comparto che nel 2019 ha generato un fatturato totale di circa 2.200 miliardi di euro. Una su cinque ha investito in soluzioni digitali e il 38,5% prevede di introdurre entro i prossimi due anni strumenti per il digital B2B, dicono gli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano.
Ma questi dati non bastano per descrivere il cambiamento culturale che è avvenuto nel settore B2B e la maggior rilevanza acquisita dal digital marketing man mano che le aziende accrescevano la propria presenza online per preservare il proprio posizionamento e mantenere un’interazione, seppur virtuale, con la propria base clienti.
A fotografare lo stato di avanzamento della trasformazione digitale delle piccole e medie imprese italiane è la seconda edizione dell’Osservatorio Marketing B2B, promosso da Marketing Arena in collaborazione con il Dipartimento di Management dell’Università Ca’ Foscari di Venezia rappresentato da Vladi Finotto e Cinzia Colapinto, professori associati di strategia e imprenditorialità.
L’obiettivo dell’Osservatorio Marketing B2B è offrire più informazione, conoscenza e sapere su come le aziende reagiscono agli ostacoli del mercato e dare a marketing manager e amministratori delegati l’opportunità di prendere decisioni consapevoli e motivate.
La ricerca si è svolta tra il 2021 e il 2022 ed ha preso in esame un campione di 121 imprese, delle quali la maggior parte ha registrato, tra il 2019 e il 2020, un fatturato compreso tra i 10 e i 15 milioni di euro.
Le aziende prese in considerazione operano nel nord Italia nei settori beverage, fabbricazione di macchinari, fabbricazione di autoveicoli, produzione di software e consulenza informatica.
Tra i dati più rilevanti di questa seconda edizione è emerso che:
● Il digitale ha effettivamente guadagnato molto credito negli uffici marketing e aumentano le risorse economiche messe a disposizione. I dati raccolti, infatti, vedono un raddoppio, rispetto alla scorsa edizione, della percentuale di aziende che hanno deciso di investire più del 5% del proprio fatturato in attività di marketing digitale.
● Le attività che considerano la creazione di contenuti sono le più utilizzate mentre strumenti molto tecnici che richiedono competenze specifiche ancora non sono una priorità per la maggior parte dei marketing manager.
● La pandemia ha ulteriormente incrementato l’importanza dei sistemi Sales & Marketing Automation in quanto i clienti si sono massivamente spostati verso i canali digitali per interazioni e acquisti di prodotti e servizi.
La ricerca evidenzia un cambio di rotta per le aziende B2B che iniziano a discostarsi dal modo tradizionale di intendere il marketing interorganizzativo e ad aprirsi alle logiche del B2C, scoprendo che alcune di queste dinamiche possono essere utilizzate efficacemente anche nel loro contesto di business.
La cultura che si crea e che si respira in azienda è emersa come filo conduttore, capace di influenzare in modo decisivo il successo dell’adozione del digitale.
Il marketing digitale è uno strumento che può essere trasversale alle funzioni e proprio per questo non è sufficiente solo un’attenta pianificazione per l’utilizzo dello strumento digitale: ci deve essere diffusione organica della cultura digitale a tutti i livelli per il raggiungimento degli obiettivi dell’azienda.
Le attività di lead generation digitale, ha evidenziato la ricerca, sono ben consolidate e implementate ormai da oltre il 60% delle imprese intervistate. Va affermandosi, inoltre, l’importanza dei sistemi di Sales & Marketing Automation e delle operazioni di nurturing come attività fondamentali nel percorso di acquisizione di nuovi clienti.
Un’analisi più approfondita e contenuti extra sono presenti all’interno del report dell’Osservatorio.
